В стереотипном понимании страховой полис – это дополнительные траты, бумажная волокита и сомнительная гарантия. Согласно распространенному мнению, страховые компании не слишком заинтересованы в выплате компенсаций, а грамотно выбрать программу, учтя все «подводные камни», крайне затруднительно. Финансовый рынок в России отреагировал на это устойчивое восприятие новым явлением – формированием цивилизованного рынка брокерских страховых услуг. О том, насколько важно быть независимой компанией в данной отрасли, на чем зарабатывают консультанты, и об особенностях страхования крымского бизнеса – в интервью с генеральным директором Страхового брокера Оптимум Никитой Савченко.
Зачем людям пользоваться услугами страхового брокера? Люди мало разбираются в страховании, или страховщики стремятся где-то схитрить, и нужно от них же себя обезопасить?
Брокер – это агрегатор страховых услуг, который помогает выбрать максимально подходящее предложение на рынке под имеющуюся задачу. Брокерские услуги давно получили широкое распространение во всем мире и пользуются большой популярностью. В России, однако, это направление пока проходит этап становления и, согласно нашим оценкам, имеет хорошие перспективы, так как помогает разобраться в очень непростой финансовой сфере.
Страхование – сложный продукт, приобретая который нужно учитывать множество нюансов и желательно быть сведущим в финансовых и юридических вопросах. И хотя с введением обязательных видов страхования, в тонкости которых пользователь уже просто вынужден погружаться, ситуация немного улучшается, людям все равно необходим грамотный специалист, который поможет разобраться во всем многообразии предложений и сделать оптимальный выбор.
Вы можете потратить массу времени на самостоятельный анализ программ страховщиков, изучение их сайтов и сопоставление условий. Этот путь требует внимательности, грамотности, квалификации, и, конечно, значительных ресурсов. Но рынок открывает и другую возможность – описать свою потребность брокеру, и – при условии профессиональной работы – он подберет для вас соответствующие варианты, исчерпывающим образом аргументировав свое предложение. В том числе, поможет рассчитать стоимость полиса у разных компаний, выбрать наиболее привлекательные условия, объективно оценить финансовую устойчивость и надежность страховщика, а также оказать помощь в получении возмещения при наступлении страхового случая согласно условиям заключенного договора страхования.
На территории Крыма и, в частности, Симферополя, где открыт наш офис, сейчас нет представительств большинства российских страховщиков. Поэтому услуги брокера, который способен предложить качественные страховые продукты, здесь, на мой взгляд, должны быть еще более актуальны. Усиление конкуренции позволит повысить и качество предлагаемых страховых программ, и общий уровень клиентского сервиса на полуострове. В свете сказанного, я воспринимаю наше появление в регионе как закономерный ответ на объективные запросы отрасли и уверен, что рынок страховых услуг Республики Крым ждут позитивные изменения.
Но брокеры также не могут похвастаться высоким доверием клиентов. Как можно работать с этой проблемой?
Одним из важнейших факторов является надежность организации, которая на нашем рынке подтверждается абсолютно объективным образом – лицензией Центрального банка РФ на осуществление брокерских услуг.
Это влечет целый ряд жестких требований, которые были специально разработаны для того, чтобы сделать наш рынок максимально прозрачным и понятным. В частности, согласно одному из требований, страховой брокер обязан держать неснижаемый остаток на счете в объеме не менее трех миллионов рублей, что гарантирует выполнение обязательств перед партнерами. К слову, мы выполняем это требование и соответствуем всем критериям Центробанка, благодаря чему имеем действующую лицензию на осуществление страховых брокерских услуг.
С другой стороны, на доверие может влиять работа компании с более крупным проверенным брендом, психологически это понятный механизм. В этом отношении у нас есть преимущество: мы пришли на рынок в рамках партнерства с известным в Крыму Банком РНКБ (Российский национальный коммерческий банк – прим. ред.). Что, в то же время, накладывает на нас дополнительные обязательства относительно качества работы, но это ценят наши клиенты.
Также, конечно, это команда: сотрудники должны иметь большой опыт работы в страховании, обладать юридическими знаниями, ориентироваться на построение долгосрочных отношений с клиентами – от подбора страховой программы до грамотного сопровождения процедуры возмещения ущерба.
И наконец, важны партнеры. Понимая это, мы стараемся сотрудничать с крупнейшими страховыми компаниями России. Вместе с тем важно не участвовать в капитале страховщиков и не быть связанным ни с одним из них преимущественными обязательствами – без этого объективная оценка предложений на рынке невозможна, брокер должен быть независимым.
Как это можно проверить?
Очень просто. Информация находится в открытом доступе – на сайте налоговой службы в выписке из единого государственного реестра юрлиц можно посмотреть, кто является учредителем брокера.
Быть ангажированным – значит смотреть в одну сторону и ограничить перспективы сотрудничества с остальными компаниями.
В чем тогда заключается ваша прямая заинтересованность? Это добавленный % к стоимости услуг, которые предоставляют страховые компании, или это какая-то фиксированная ставка?
Наш доход складывается не из этого. Участие брокера в сделке, вопреки частому мнению, не ведет к повышению стоимости страхового продукта и дополнительным расходам со стороны клиента. И даже наоборот, услуги, приобретаемые при участии консультанта, порой оказываются выгоднее и дешевле для пользователя.
При этом сами страховые компании также заинтересованы в том, чтобы у них был партнер, который может организовать взаимодействие с клиентами. Поэтому, партнеры предоставляют специальные условия, благодаря которым брокер может предлагать страховые услуги даже дешевле, чем при обращении в страховую компанию напрямую.
В нашем случае было, если можно так выразиться, еще интереснее: когда создавалась компания, финансовые цели, как ни странно, не ставились во главу угла. Учредители поставили глобальную задачу – наладить страховые процессы на полуострове, привлечь партнеров с опытом и необходимыми страховыми продуктами. Т.е. в хорошем смысле – это просветительская цель, связанная с повышением финансовой грамотности населения, обеспечением доступа к качественным и даже инновационным программам. В соответствии с этим добавлю: большое внимание в компании уделяется автоматизации процессов, разработке новых страховых решений, которые ранее не были распространены на полуострове.
С кем выгоднее работать на брокерском рынке? С b2b (услуги для бизнеса) или b2c (услуги для физ. лиц) сегментом ?
Пока сложно оценить, мы стараемся соблюдать баланс и работать с обеими категориями. Отмечу, впрочем, что региональная специфика требует для бизнеса специфичных решений, которые вместе с тем открывают хорошие перспективы для консалтинга.
Например, на Крымском полуострове компании очень часто сталкиваются с такой проблемой, как подготовка к проведению тендеров на страховые услуги. По закону для организаций, особенно представляющих государственные структуры, действуют очень жесткие правила проведения конкурсных процедур. Поэтому остро встает вопрос о грамотной подготовке документации.
На мой взгляд, это хорошая ниша для брокера: компании демонстрируют тенденцию обращения к специалистам в части проведения аудита существующей страховой защиты, анализа вариантов оптимизации страхового покрытия, организации всего процесса страхования – от подготовки, согласования и заключения договора до постоянного контроля его исполнения и пролонгации.
Если говорить о сегменте МСП (малое/среднее предпринимательство) – стоит ли вообще владельцам малого бизнеса обращаться к вам за помощью? Или они вполне могут обойтись сотрудничеством напрямую со страховой компанией?
На практике необходим равный подход ко всем вне зависимости от объема работы. Зачастую и крупные фирмы, и владельцы малого бизнеса одинаково нуждаются в серьезном содействии по вопросам страхования. Просто перед ними могут стоять разные задачи.
В небольших компаниях руководитель часто совмещает в одном лице много функций, у него нет возможности детально углубляться в тонкости страхового законодательства, специфику предложений и способы оптимизации условий.
Для малого бизнеса возможный ущерб в случае непредвиденной ситуации может стать критическим и даже сделать невозможным дальнейшее функционирование компании.
Если говорить о нашем портфеле, он сбалансированный. Более того, мы используем механизмы, благодаря которым любая компания может получить оптимальное предложение по услугам страхования.
Что это за механизмы?
Это отдельная большая тема. Если она будет интересна вашим читателям, мы можем посвятить ей отдельный материал.
Как обстоят дела с конкуренцией на рынке? Или отрасль пока еще не освоена, и игроки могут чувствовать себя свободно?
Компаний нашего профиля не так много – сейчас в России всего 82 страховых брокера с лицензией. Требования высокие, и это способствует тому, чтобы рынок был более цивилизованным и все больше располагал к доверию. Ранее многие структуры, называвшие себя страховыми брокерами, на практике оказывались недостаточно компетентными. Сейчас, благодаря деятельности ЦБ, ситуация исправляется и статус лицензированного страхового брокера говорит о том, что это серьезная финансовая структура.
Как строятся ваши отношения с конкурентами?
Я бы сказал, вполне доверительно и открыто. Наша компания входит в Ассоциацию профессиональных страховых брокеров, для членов которой проводятся семинары и круглые столы. Участники регулярно обмениваются опытом, ассоциацией осуществляется информационная поддержка. Мы тесно общаемся с брокерским сообществом, стараемся работать в комплексном партнерстве и идти, скорее, по пути интеграции, чем разделения. Есть даже настолько крупные проекты, что над ними мы работаем коллективно. И хотя СБ Оптимум молодая компания, ей всего один год, однако темпы роста вселяют оптимизм.
Приходилось ли сталкиваться с какими-то необычными запросами со стороны ваших клиентов?
В работе с крупным бизнесом обычных запросов почти не бывает – все они очень специфические, что, как правило, продиктовано самой сферой деятельности компании и конкретными задачами. У наших специалистов богатый опыт в страховании. Собранная команда и сельским хозяйством занималась, и спутники запускала. Обеспечивала страхование крупных инфраструктурных проектов, морских перевозок крупногабаритных грузов. Все это дает хороший импульс для реализации самого широкого спектра задач.
Вы работаете на территории всей России. У каждого бизнеса есть свои локальные особенности развития и локальные препятствия этому развитию. Скажите, от чего конкретно крымский бизнес чаще всего не застрахован и что нужно предусмотреть в первую очередь?
Конечно, в Крыму, как и в каждом регионе, есть своя специфика. На полуострове она связана, прежде всего, с законодательством и некоторыми другими ограничениями.
Актуален вопрос и относительно самого спроса на страхование. Мы с коллегами уже достаточно долго и тесно общаемся с местным бизнесом и видим, многие уже более сознательно смотрят в сторону страхования. Потенциал полуострова очень обширен, и мы готовы объяснять и показывать возможности различных страховых продуктов, демонстрировать решения, которые существенно сокращают риски бесперебойного функционирования компании, а также помогают сократить текущие затраты, сделать бизнес более устойчивым и привлекательным для инвесторов.
Собираетесь ли вы заниматься просветительской деятельностью, принимать участие в бизнес-форумах? Насколько это имеет значение в брокерской отрасли?
Мое мнение – имеет. Мы не пропускаем ни одно масштабное бизнес-мероприятие, весной участвовали в Ялтинском международном экономическом форуме и уже готовимся к участию в 2020 году. Это позволяет нам участвовать в развитии региона.
Мы в регулярном режиме оказываем консультационную поддержку местным профессиональным объединениям, готовим серию деловых завтраков для владельцев различных компаний с целью освещения интересующих их вопросов по страхованию. На эти мероприятия будем приглашать и наших партнеров – страховщиков не только из Крыма, но и со всей России. Также готовим несколько инициатив на уровне администрации Республики Крым и приглашаем к сотрудничеству все заинтересованное бизнес-сообщество.
